Nghề bán hàng

Theo nhata.net, khi tham gia vào nghề bán hàng, bạn học được cách thấu hiểu nhu cầu của người khác, cách truyền tải giá trị và đặc biệt là cách thuyết phục họ. Đây đều là những kỹ năng có thể áp dụng vào bất kỳ ngành nghề nào và giúp bạn đạt được thành công.

Đã có vô số bài viết về Nghề bán hàng. Tuy nhiên khá chung chung và chỉ đúng trong một số trường hợp. Bán hàng thực chất là quá trình chuyển đổi tâm lý và hành vi của khách hàng. Về cơ bản, quá trình diễn biến từ khi chưa biết> biết> muốn> tin> mua.

Thực ra không có công thức đúng mà nó phụ thuộc khá nhiều ẩn: vị thế của người bán; mặt hàng kinh doanh; xuất phát điểm của mối liên hệ người bán và khách hàng... Tùy từng trường hợp để bạn sắp xếp các trình tự bán hàng.

Bài viết sau đây có thể là một hạt giống giúp bạn khởi lên sự đam mê cho một công việc mới, mà theo đánh giá là một công việc trí tuệ và hết sức thú vị.

Tố chất của một người bán hàng xuất sắc

Có thể bạn có sẵn, hoặc bạn phải liên tục rèn luyện liên tục một số tính cách cơ bản sau:

1. Biết về Phật pháp, thấu hiểu luật Nhân- Quả. Tĩnh tâm để cho người tiếp xúc có cảm xúc bình an, tin cậy.
2. Làm việc CHĂM CHỈ và hết sức KIÊN TRÌ là yêu cầu tối quan trọng cho nghề bán hàng. Luôn cầu cho làm được hết sức của mình, không cầu kết quả. Những khách hàng khó tính nhất chính là nguồn học vĩ đại nhất của bạn.
3. Khả năng TẬP TRUNG trong giao tiếp: Quan tâm đến lời nói, thái độ, sở thích của người khác.
4. Học hỏi không ngừng.

Tối thiểu bạn phải vượt qua 6 tháng đầu tiên

Nếu bạn là một người mới, trước hết bạn phải hiểu là với một ngành nghề mới bất kỳ, bạn sẽ phải trải qua 4 giai đoạn trước khi có kết quả tốt dựa trên kim tứ đồ của hai thành phần: động lực- năng lực.

Với ngành bán hàng, mỗi giai đoạn diễn ra trong khoảng 3 tháng, vì vậy rất nhiều người đã bỏ cuộc ở tháng thứ 6, khi mà năng lượng và động lực đều ở mức thấp.

Biết rõ giá trị thứ mình bán

Bạn phải biết có 4 yếu tố định giá nên một Sản phẩm:

1. Giá trị Thương hiệu: Do người bán thông qua truyền thông tạo ra CẢM XÚC của KH với sản phẩm. KH chi cho nội dung này là nhiều nhất. Người khác nhìn là biết tôi dùng đồ xịn đồ hiệu mà không cần phải giới tự giới thiệu. Ví dụ: tôi lấy vợ là hoa hậu/ tôi đeo đồng hồ Rolex...thế là đủ.
2. Giá trị Người bán: Thương hiệu làm tốt, mà người bán phản cảm đương nhiên người ta sẽ không mua.
3. Giá trị Sản phẩm: công năng, do nhà sản xuất tạo ra, dựa vào các chất lượng nguyên phụ liệu, công nghệ...Thường có giá trị thấp nhất trong 4 giá trị. 1 cái đồng hồ thì phải xem được giờ chính xác, trong khi 1 cái đồng hồ nhựa đáp ứng chỉ 50k.
4. Giá trị Dịch vụ: tận nơi; tận tâm; tại chỗ... rất giá trị với KH bận và giàu, thu nhập cao hơn rất nhiều dành thời gian cho công việc chính.

Tại yếu tố Người bán, nếu bản thân chưa trải nghiệm, chưa có Niềm tin mà thao thao bất tuyệt giới thiệu cho khách thì không phải là nói dối hay sao. Và bạn không chạm được vào trái tim khách hàng đâu, vì thần thái khi bạn nói sẽ có gì đó không ổn. Trong đạo Phật gọi là Ý nghiệp, sẽ xuất hiện ra cái Thần và Khí không giấu được. Hoặc bạn thuyết trình hay ho để bán giày của một hãng mà lại đi đôi giày của một hãng khác thì có ổn không? Và nếu bạn có ý định nói dối khách hàng, hãy nên đừng kinh doanh nữa.

Xác định khách hàng mục tiêu, tìm kiếm data khách hàng

Kinh doanh gì cũng phải trả lời câu hỏi quan trọng, để có thể “vẽ” lên chân dung khách hàng tương lai:

1. Giới tính, độ tuổi của khách hàng? Có gia đình hay chưa, sinh sống ở đâu?
2. Họ đang ở đâu?
3. Nghề nghiệp/ mức thu nhập.
4. Thói quen tìm kiếm thông tin/ tiêu dùng mua sắm/ sở thích cá nhân liên quan tới sản phẩm?
5. Phong cách sống như nào? Quan điểm sống có gì khác biệt?

Nếu không thì việc kình doanh khi đó là mò kim đáy bể, liều lĩnh mù quáng. Kết quả nỗ lực rất nhiều mà kết quả không bao nhiêu. Bởi mỗi nhóm KH có sự quan tâm/ cảm xúc khác nhau:

• Người già quan tâm về bệnh viện tốt, trẻ em cần trường học, phụ nữ thich gần chợ, đàn ông quan tâm về đường chạy công viên...Có thể chuẩn bị sẵn hình ảnh minh họa cảm xúc của KH. 
• SP khác biệt/ hàng hiệu/ rất khan hiếm phù hợp với nhóm KH thích thể hiện (sành điệu, hiểu biết,  quen rộng, thích được tôn trọng- mọi người làm theo ý mình, thích không đụng hàng. Sau này sẽ kích hoạt CÁI TÔI của họ.

Việc này với các đề xuất tự động trên nền tảng internet là cùng một nguyên lý. Bạn thích nội dung nào nền tảng sẽ tự động giới thiệu đến bạn, làm giảm chi phí tìm kiếm. Hơn nữa còn giới thiệu nội dung bạn yêu thích, giúp bạn thỏa mãn yêu cầu của KH> bạn có ấn tượng tốt về nó và gián tiếp tạo ra sự gắn bó để lần sau bạn lại tiếp tục sử dụng đến nền tảng này.

Để tìm kiếm họ, ngoài phương thức truyền thống, bạn phải tận dụng mọi công cụ hỗ trợ đắc lực cho việc bán hàng ngày nay: Youtube, Facebook, Fanpage, Tiktok, Zalo, Whatsapp, Instagram, Email, Website, Ladingpage, Chatbot, Ads Word...Hãy kiểm tra lại ngay bạn đã ứng dụng và tối ưu được gì rồi. Xem thêm tại đây.

Thiết lập quan hệ

Khách hàng chỉ mua sản phẩm của người bán có giá trị. Vì vậy phải tìm cách có được sự CẢM MẾN và AN TÂM từ khách hàng với cá nhân người bán. Tuyệt đối không nên vừa gặp đã lao vào quảng cáo sản phẩm, nói giá, rồi giảm giá, kiểu rẻ rúng- vô duyên.

Để khách hàng cảm mến:

Tìm hiểu trước về họ: KH sẽ rất cảm động nếu bạn đã dành thời gian tìm hiểu về những mặt tốt và các thông tin công khai của họ như tuổi tác, quê quán, sở thích, thành tựu... Bạn có thể tìm nó trên các trang MXH mà họ tham gia/ qua người quen chung. Tuyệt đối tránh hỏi họ những gì mà họ đã công bố trên website nếu không muốn bị họ coi là hời hợt chỉ biết tìm cách bán hàng cho họ.

Với những người mà không dò được sở thích/ gập đột xuất, bạn có thể hỏi thẳng: vậy mấy lúc rảnh rỗi a/c có tham gia chơi game hay môn thể thao gì không ạ... e thấy body của a rất đẹp... không anh thích đọc sách... e cũng muốn mà lâu không biết có cuốn nào hay

Tặng quà:Tặng quà giai đoạn này là áp dụng cho một mối quan hệ lâu dài. Nó khác với tặng quà giai đoạn chốt Sales.Tặng quà luôn là phương thức kết thân VÔ CÙNG HIỆU QUẢ. Hãy tặng những thứ liên quan đến sản phẩm chính/ sản vật địa phương... tinh tế và khéo léo. KH sẽ rất hàm ơn bạn.

Khen sẽ giúp KH cảm thấy thoải mái dễ chịu khi tiếp xúc:

• Phụ nữ đẹp đừng khen đẹp- khen họ rất thần thái, sang chảnh có khí chất;
• Qúy bà công sở đừng khen phúc hậu- khen chồng của họ phải rất có bản lĩnh mới lấy được họ;
• Nhân viên viên chức nhỏ đừng khen họ siêng năng. Hãy khen họ có chí tiến thủ, nếu đủ nỗ lực chắc chắn sẽ thành công;
• Người có địa vị cao đừng khen họ thành công. Khen họ bình dị gần gũi...
• Với người trẻ chú ý Khen ngợi.
• Đừng khen chung chung khen vào chi tiết:  Mái tóc, khuôn mặt, chiếc áo, tính cách, hàng động... của họ.

Tâm lý đối tượng:

• Bán cho người xa lạ thì bán lịch sự.
• Bán cho người thân quen thì bán sự nhiệt tình.
• Bán cho người gốc gác thì bán hiệu suất.
• Bán cho người giàu thì bán sự sang trọng.
• Bán cho người nghèo thì bán sự tiết kiệm.
• Với đàn ông phải chú ý đến logic.
• Với phụ nữ phải tập trung vào cảm xúc.
• Với người lớn tuổi mong học hỏi kinh nghiệm.
• Người nghèo chú ý lợi ích.
• Người giàu chú ý thị hiếu.

Tìm điểm chung/ đồng ý/ đồng cảm: VD tôi cũng thế... tôi hoàn toàn hiểu dc cảm giác của bạn, nếu trong hoàn cảnh đó tôi cũng sẽ làm như vậy...

Không nên: tranh luận/ đưa ra lời khuyên. Tránh các chủ để liên quan đến tôn giáo, chính trị và quan điểm sống. Nó rất có thể gây cảm xúc đối lập của khách hàng, dù bên ngoài có thể không đến nỗi như vậy. Không nên VÔ DUYÊN vô tình nói đến điểm yếu điểm thấp kém của họ. Nói chuyện kiểu tranh khôn tranh hơm... kiểu ĐÁNH LỘN.

Tạo lực hút: Tỏ ra vui mừng và hạnh phúc khi gặp, nhất là khi gặp lại; luôn đầy năng lượng khi giao tiếp.

Giao tiếp ánh mắt: Nhìn ra sau vai của họ sau đó  rồi chuyển vào để xem mắt của họ màu gì. Sự giao tiếp bằng mắt mang lại cảm giác gấn gũi rất nhanh;

Để câu chuyện không gián đoạn: hãy áp dụng kỹ thuật 5 câu hỏi (5W) để luôn dẫn dắt câu chuyện: Cái gì, ở dâu, khi nào, với ai, tại sao, làm như thế nào? nên luôn kết thúc bằng 1 câu hỏi. Trong cuộc sống, ai cũng có hàng tá vấn đề muốn được chia sẻ, được bộc lộ quan điểm, vài ba câu chuyện nhỏ cũng có thể hé lộ mối quan tâm của họ.

Để khách hàng cảm thấy được an toàn:

Với một người bình thường, họ sẽ cảm giác MẤT an toàn khi:

1. Trong mắt anh tôi chỉ là người yếu kém. Để khắc phục điều này, trước cái sai kém của họ, bạn phải: tuyệt đối không CHỈ TRÍCH, chí ít là không nói gì cả, hoặc tốt hơn là đồng cảm/ hỗ trợ;
2. Anh là người làm lộ bí mật của người khác hoặc của chính tôi, sống thiếu đạo đức và nguyên tắc...
3. Tôi cảm thấy anh lăm le lấy mất một thứ của tôi ( là thứ tôi rất yêu quý). Ví dụ cô bạn gái/ thời gian/ tiền bạc...
4. Anh tiến quá nhanh/ quá mạnh trong một vấn đề.- ở đây liên quan đến nghệ thuật giữ khoảng cách.
5. Anh chả có gì có thể hỗ trợ cho tôi một khi cần đến

Yên tâm là trạng thái tâm lý của KH khi cảm thấy an lòng, không lo lắng về bạn. Bạn sống có nguyên tắc, quan điểm và đạo đức.

Bạn am hiểu về một lĩnh vực nào đó, luôn biết lắng nghe và có thể hỗ trợ được họ.

Trong ứng xử, có thể bạn không nên rỏ ra quá thông minh. Thay vào đó là sự CHÂN THÀNH, hơi KHỜ một chút để KH an tâm.

Giai đoạn này bạn cũng tranh thủ đánh giá KH để có thể từ bỏ sớm:

• Khi họ chỉ quan tâm tới giá mà không quan tâm tới giá trị/ giải pháp> họ sẽ không trung thành, chỉ tìm giá không tìm đối tác uy tín.
• KH yêu sách đòi hỏi nhiều thứ nhiều lần nhưng không chốt> họ chỉ đang tìm hiểu, chưa có nhu cầu. Hãy bỏ qua để dành thời gian cho nhóm đối tượng khác.

Lời khuyên cho người mới:

Cho những người mới bắt đầu kinh doanh: đừng vội nhập hàng/bỏ vốn để nhập hàng. Vì trong kinh doanh rủi ro lớn nhất là không bán được hàng. Nếu bạn mới bắt đầu, khả năng cao là bạn chưa biết cách bán như thế nào, hoặc sản phẩm không dễ bán như bạn nghĩ, hoặc không thể ước tính số lượng bán ra. Vì vậy ngay từ đầu bỏ vốn ra nhập hàng là cực kỳ rủi ro. Thay vào đó điều bạn nên tìm những nhà cung cấp các sản phẩm tương tự để làm đại lý cho họ. Bạn vừa không phải lo tiền nhập hàng vừa có nhiều mẫu mã để lựa chọn, lại giúp bạn giữ được vốn nhiều hơn. Hãy tập trung vào marketing và thử bán hàng trước. Khi bạn đã tự tin rằng sản phẩm bán ra đều đặn lúc đó hãy cân nhắc nhập hàng để tăng lợi nhuận.

Đối xử với từng loại khách hàng

Định vị/ tạo ra nhu cầu về sản phẩm

KH có các NHẬN THỨC khác nhau về cùng một vấn đề. VD nhu cầu cùng là muốn con học giỏi, nhưng do nhận thức và tiền bạc khác nhau nên họ tìm kiếm những ngôi trường khác nhau.

Nếu bạn có thể BẺ được nhận thức, bạn sẽ bẻ được hành động của KH.

Kết quả của giai đoạn này là thông qua trò chuyện, xác định được tiềm năng của KH với sản phẩm, căn cứ:

• Phù hợp phân khúc KH chọn.
• Mức độ sẵn sàng về: nhu cầu; thời điểm; tài chính.
• Các đối tượng liên quan đến việc ra quyết định.

Hãy khéo léo khơi gợi KHÓ KHĂN trong quá khứ và hiện tại (nỗi sợ/ nỗi đau) và KỲ VỌNG của họ liên quan đến sản phẩm dịch vụ. Hãy tham khảo cách bán theo kiểu bác sĩ hay chuyên gia: Luôn đo, kiểm tra, hỏi, xét nghiệm cho đến khi xác định được bệnh được vấn đề thì mới kê thuốc... hãy tìm ra vấn đề  thực sự của KH.

• Đại lý nói về lợi nhuận: chỉ bỏ ra 500tr mỗi năm lợi nhuận 500tr...không cần nói về tính năng.

Đồng thời trong giai đoạn này tranh thủ khóa dần nhu cầu để chuẩn bị cho bước tiếp theo. Ví dụ với một bất động sản:

• Nhà a/c định mua có thể kinh doanh, hay chỉ để ở?
• Cái bút A/C định mua dùng để ký hợp đồng hay chỉ để ghi nhớ nhớ thông thường?

Lưu ý trong công đoạn này nếu có thể KHÔNG NÓI GIÁ, kể cả khi KH yêu cầu:

• Giá là 0 đ, vì nếu nó k phù hợp với a/c thì nó chỉ đáng giá 0 đ. Vậy hãy dành 5ph để cùng tìm hiểu xem nó có phù hợp với a/c hay không?
• Hỏi ngược: Chẳng lẽ ac chỉ quan tâm về giá thôi sao?

Đừng để KH dẫn dắt cuộc đối thoại. Hãy đặt câu hỏi  để tìm ra NỖI ĐAU THỰC SỰ của KH, và hãy sử dụng từ ngữ MẠNH MẼ.

Thuyết minh bán hàng:

Là giai đoạn kê thuốc.

Hãy kê thuốc tốt và đúng chủng loại cho KH. bắt đầu với câu hỏi, dạng: dù sao ở đây em cũng rất chuyên, nên có thể cho a/c một vài thông tin khách quan, a/c nghĩ sao?

Lưu ý tâm lý KH:

• Muốn mua (tiêu tiền cho thứ họ thích) nhưng lại không muốn bị bán (thể hiện như níu kéo/ dồn ép/ chốt).
• Đừng bán logic, hãy bán CẢM XÚC và SỰ KHAO KHÁT

Khi thuyết minh về 1 sản phẩm, hãy tìm trong thông tin sản phẩm và thông tin đối thủ để chuẩn bị lấy 5 nội dung hay ho. Áp dụng kỹ thuật 5 viên đạn: Sắp xếp theo độ hay ho giảm dần từ 1-5, và trình bày theo thứ tự 2-3-4-5 và 1. Bắt đầu bằng thứ đủ hấp dẫn, kết thúc bằng cách ghim sức nặng, thay vì trình bày lộn xộn không thứ tự. Trong nhóm thông tin sản phẩm có 2 nội hàm: ĐẶC TÍNH- là những gì tạo ra hoặc thông số của sản phẩm, khá khô khan, vì vậy nên ít thôi. Và LỢI ÍCH- là trải nghiệm khách hàng đạt được khi sử dụng. Hãy vẽ ra HÌNH ẢNH HẠNH PHÚC khi họ sử dụng sản phẩm, cảm xúc sẽ bị chi phối rất mạnh.

Lưu ý không nói với KH cái lợi ích không cần thiết. Nó sẽ gây cảm giác như món đồ dư thừa lãng phí mà họ phải trả thêm tiền> họ cảm thấy giá đắt.

Trả lời phản biện và chốt sales:

Trong khi trả lời hãy luôn đặt quyền lợi của KH lên trước: Đừng cố gắng bán cho họ sản phẩm đắt tiền nhất.

• Có thể có các mức giá từ 500- 3000, tùy theo nhu cầu và mong muốn của ac..nhưng theo em a/c chỉ cần cái này thôi... em sẽ yêu cầu họ làm thêm cái này cho a/c.

Không nên nói xấu về đối thủ cạnh tranh. Chỉ phân tích về điểm mạnh yếu, sự khác biệt... mà KH mong muốn.

Không cạnh tranh không giảm giá A đ (thực ra là 1 hình thức khuyến mãi nhưng KH không thấy có lợi nhiều). Khi KH yêu cầu giảm giá, hãy chậm lại 5s và lựa chọn các câu hỏi:

• Dù khó, nhưng nếu em tìm được sản phẩm đáp ứng chính xác tất cả những yêu cầu của a/c, thì a/c sẽ quyết định đi xem và đặt cọc hôm nay luôn chứ ạ? > KH rất khó từ chối.
• Sau khi giới thiệu, khóa 3 câu hỏi dạng đóng " có phải/ đúng không ạ?" Để KH nói có (gần với ABC như vậy rất tiện lợi pk ạ, diện tích, số lượng PN như vậy đúng với nhu cầu pk ạ... ), và chốt câu thứ 4: vậy anh em mình đặt lịch sáng mai đi xem thực tế a nhé...> khả năng CÓ là rất cao do vấn đề tâm lý.

1. Gây sự TÒ MÒ: A/c chắc không phải người ở đây/ người trong ngành, vì nếu là... thì sẽ không đặt vấn đề như vậy.
2. Hỏi NGƯỢC sẽ làm cho KH bị bóc mẽ khó xử, không chốt được sales, kiểu hỏi KH cụ thể họ đang so với sản phẩm nào/ giá mà a/c biết là giá nào, trước đây a/c đã mua sản phẩm tương tự chưa (để có cơ sở phân tích lợi thế/ tranh thủ đánh giá phân loại KH); Rồi tiếp theo là sản phẩm bên đó có đầy đủ tính năng/ chính sách giống như bên e?  Thay vì như vậy hãy nói cho họ biết lý do tại sao lại có giá đó: Sự khác biệt của chất lượng- dịch vụ... nếu chưa thể chốt đơn thì ac có thể cho biết a/c đang đắn đo về vấn đề gì, biết đâu e có thể giải quyết nỗi băn khoăn của ac (tìm hiểu nguyên nhân) vấn đề ở sản phẩm... vấn đề ở giá rồi... nếu a/c đã tham khảo nhiều bên như thế mà a/c không mua thì có nghĩa là giá của bên khác không xứng với sản phẩm rồi. Lý do khiến a/c do dự thực sự là muốn GIÁ RẺ hay sao? nếu đúng là như thế thì a/c không đã không nói chuyện với e đến bây giờ... bây giờ a/c đã có thêm sự lựa chọn, vậy a/c có tiếp tục những vấn đề còn lại không ạ?; Cảm ơn họ vì đã chia sẻ về giá, sau đó hỏi họ mức giá nào là phù hợp, lý do> kiểm tra đánh giá họ có thực sự nghiêm túc;
3. Thuyết phục về lợi ích họ nhận được: Nói giá cao do chất lượng của sản phẩm tốt hơn, tiền nào của nấy/ hỏi những thứ tốt nhất có thể rẻ nhất được không? Phân tích thêm về lợi ích, cho những đối tượng thụ hưởng khác, sự quý giá về thời gian tìm kiếm....Sản phẩm này e thấy rất phù hợp với a/c... a/c ở phải là nhà phân khúc trên 4 tỷ chứ (với mức giá xung quanh số chẵn, đánh vào tâm lý đắng cấp số nguyên, 1 xu cũng thể hiện đẳng cấp cao hơn)...
4. Thuyết phục bằng các thông số tài chính: Phân tích phí vận hành sau này; Phân tích hậu quả nếu họ không quyết định sớm; Phân tích giá so với các phương án khác (như chi phí mua so với thuê...); Tính toán điểm hòa vốn cho họ;  Hỏi vấn đề là giá cao hay do ngân sách của họ để hỗ trợ tư vấn; Nếu bỏ qua giá thì spdv này có giải quyết được nhu cầu > hướng họ nhận gia giá trị thật, những nỗi đau mà họ cần giải quyết mà không quá đặt nặng giá cả.
5. Chia sẻ, hỗ trợ: Hỗ trợ trả dần trả góp; Tặng thêm dịch vụ gia tăng giá ... đ, : vd tặng thiết kế kèm theo (thực ra đã có lãi trong thiết kế). Hỏi họ có sẵn sàng bỏ đi một phần spdv để giảm chi phí;
6. Tâm lý Mạn: Với vị thế của a, thì sản phẩm không thể rẻ tiền, hàng tốt thì đương nhiên giá sẽ cao phải không/ Nhiều người nói đắt, nhưng không nhiều người được như ac: Có khả năng mua được nó
7. GẦN GŨI chân thành: Không nên suy nghĩ nặng nề quá, đến cuối ac vẫn không chốt đơn chỗ e thì e cũng có thể cho ac vài thông tin để tham khảo... và biết đâu nếu có khách nào phù hợp thì ac giới thiệu giúp e/ hiện ac đang lo lắng về vấn đề gì, nếu như tin tưởng e hãy nói cho e biết, coi như câu chuyện thôi... nhưng các KH mua của e đều đã thành công (xu hướng không tin bạn mà tin người khác)

• Tâm linh: BĐS sinh ra là cho họ. A/c là phải ở nhà này, phù hợp nhất...
• Chuyên môn cao: Miếng đất có thể làm được các công năng nhưng như thế này…  vẽ ra một một ngôi nhà mơ ước

Chốt sale: các kỹ thuật 3 bước Khóa chặt lời từ chối:

• Kỹ thuật ÁM THỊ: Mua đồ gì thì cũng phải xem xét kỹ. Ac đã dành thời gian xem xét kỹ đến vậy chứng tỏ ac có hứng thú
• Dẫn dắt: Cả anh và đội ngũ của mình đã phải làm việc rất vất vả để có thể tiến tới bước ký kết hợp đồng... Anh có muốn để tất cả mọi người chứng kiến thấy Anh trân trọng hợp đồng này không ạ (bằng cách sử dụng một cây bút đẳng cấp)
• Ac còn điều gì băn khoăn lớn nhất trong sp dịch vụ này là gì ạ/ điều gì khiến ac khó khăn nhất khi ra quyết định là gì ạ? Nếu ac có thể chốt đơn là chuyện tốt, còn nếu tạm thời chưa thể thì cũng nói cho e biết, biết đâu e có thể giải quyết nỗi băn khoăn của ac (tìm hiểu nguyên nhân)... cái này vấn đề ở sp?... vậy  vấn đề ở giá cả rồi? (câu hỏi dẫn dắt để tìm nguyên nhân)

Đây chính xác có phải là vấn đề lớn nhất tác động đến quyết định phải k ạ? hay còn băn khoăn nào khác không? (để khóa lại không vẽ thêm lời từ chối khác)

Vậy nếu e cùng ac giải quyết thỏa đáng vấn đề này thì ac sẽ ra quyết định chứ? Đưa kh vào thế cam kết trước, và đương nhiên kh khó lòng thất hứa với chính lời cam kết của mình.

Đốc thúc: ac và e đều quyết luôn để chúng ta còn nhiều việc khác để làm. Mặc dù chúng ta khăng khăng cho rằng mình là người lý tính và hiện đại, thì trên thực tế, phần lớn các quyết định vẫn được tạo ra bởi tiềm thức, bản năng hay còn gọi là “bộ não bò sát”

Upsale thêm, vì một BĐS cần rất nhiều thứ đi kèm như thiết kế, nội thất...

Sử dụng ngôn từ thôi miên: Nói khoản ĐẦU TƯ hàng tháng thay vì CHI PHÍ hàng tháng; Nói hãy sở hữu thay vì hãy mua; Nói tôi giúp AC đạt được thay vì tôi bán cho AC; Nói ghé thăm thay vì cuộc hẹn; Nó tiết kiệm hơn, giá yêu thương thay vì rẻ hơn;

Hãy tự tin (đến gai góc) để có được lòng tin.

Lòng tham là lý do ban đầu họ tham gia chò chơi. Hãy để họ thấy không nắm lấy cơ hội này họ sẽ mất rất nhiều. Và NỖI SỢ chính là lý do tiếp theo để họ vượt qua chò chơi đó: KH có rất nhiều nối sợ: Mua hớ, pháp lý không rõ ràng, vướng quy hoạch, không đủ tài chính... vì vậy hãy chứng minh để loại bỏ nỗi sợ/ sự ngại ngùng- hoặc làm cho họ sợ- và đó chính là Sứ mệnh của người bán hàng.

• Dùng cụm từ ĐỪNG LO LẮNG vì đã có bạn hỗ trợ ac lựa chọn
• Ac yên tâm về chất lượng, giá cả chắc chăn e sẽ để ac giá tốt nhất... thị trường bây giờ rất rõ ràng, giá của các bên khá ngang nhau, khoản lợi nhuận rất nhỏ
• Bên nào báo giá rẻ là cái bẫy dẫn ac vào tròng, sẽ mất tiền không ít thì nhiều... ac không biết sao (hỏi ngược)

Tạo sự khác biệt:

Hỏi: "Tôi hỏi anh một câu, 10 công ty lớn nhất thế giới đang phục vụ chúng tôi, ở ngoài cửa đang có 100 công ty, toàn những công ty lớn gấp 10 đến 100 lần công ty anh, tại sao tôi lại phải chọn anh để làm việc?". Đáp: "Với bất kỳ một doanh nghiệp lớn nào, tất nhiên là ceo của doanh nghiệp đấy một trăm tỷ đấy đến gặp chị, nhưng rồi đến ngày đẹp trời người phục vụ chị chỉ là một pi em một tô dách mê Niger nhỏ bé có đúng không?- bà ấy bảo đúng- còn tôi tôi cứ viết hẳn ra đấy cam kết 48 tiếng từ khi chị yêu cầu, tôi sẽ ở trước mặt chị".

Tặng quà/ Voucher/ giảm giá:

Một cách tinh tế , với những lý do hợp lý giúp kết thân rất hiệu quả. Cho đi là 1 khoản đầu tư để thiết lập hành vi- thói quen cho kh về thương hiệu của bạn. Một số ví dụ:

• Đơn hàng trên 50k tặng hộp muối lạc
• Khách ăn sợ dính tay tặng kèm găng tay sinh học
• Quán ăn trong ngõ không có lợi thế: Phát dán tờ rơi ở các khu vực đông dân cư cổng trường học nhân dịp khai trương nội dung Đi NHÓM TẶNG MÓN NGON: cứ nhóm 3 người sẽ tặng 1 lẩu siêu cay có giá cốt 99k giá niêm yết 299k> KH vô cùng hào hứng rủ thêm bạn cho đủ người. Nhưng combo đó thực chất chỉ phù hợp sức ăn cho 2 người nên KH thường sẽ gọi thêm đồ ăn kèm cho đủ. Rồi ăn cay thì phải gọi thêm đồ uống... Lợi nhuận từ đó đủ bù cho phần chi phí tặng, lại được nhiều kh biết đến, tạo ấn tượng tốt, gây hiệu ứng đám đông... Lợi nhuận đến từ những lần sau
• Nhận ép nước miễn phí: mọi người chỉ cần mang hoa quả qua CH sau 5ph sẽ nhận lại được 1 chai nước ép tươi ngon (trong lúc làm ch cũng đã khéo léo pha chế theo công thức riêng). Kết quả thu hút rất đông chị em nội trợ. CH tiếp tục tung ra combo nước ép tươi khỏe- thanh lọc- giải độc. Điều kiện uống 1 ngày đủ 6 chai và liên tục trong 7 ngày= 42 chai. Giá cốt 42 chai x 10k= 420k. Giá bán lẻ 42 chai x 35k= 1.470k. Trong Combo 7 ngày 42 chai giá yêu thương chỉ 1.000k. Như vậy KH được giảm 470k tương đương  tiết kiệm tiền cho 13 chai. KH thấy được hời nên không ngần ngại chọn mua. Lại còn tận tụy ship đến tận nhà KH. Sau 1 tháng CH bán được 50 combo thu về 50tr, chỉ phải bỏ ra chi phí cốt 21tr> lợi nhuận 30tr.
• Cửa hàng thực phẩm sạch mới mở ở khu chung cư: Thay vì chạy QC, CH cho in 1 lô túi vải 300 cái giá 5k, trên có ghi tên cửa hàng và dòng chữ HÃY MANG TÔI ĐẾN CỬA HÀNG ĐỂ NHẬN 1KG BẮP CẢI TƯƠI NGON NHẤT (kèm hình ảnh rau quả). Trước ngày khai trương gửi tặng túi tới tất cả chị em trong khu dân cư trong 3 ngày liên tiếp, tổng chi phí hết 1500k... Kết quả thu hút 1 lượng lớn KH đến nhận. Bắp cải giá niêm yết là 29k/kg (giá nhập 10k) nhưng nếu kh chỉ cần bỏ ra 20k phí làm thẻ thì sẽ nhận được cả cây bắp cải miễn phí. Vì thấy số tiền phải trả ít hơn nên phần lớn kh vui vẻ mở thẻ. Còn giảm giá các mặt hàng khác nên KH thường mua thêm. Bên cạnh đó tích cực tham gia vào các hội nhóm khu chung cư để đăng các chương trình giảm giá, khuyến mại, mặt hàng tươi ngon mới... áp dụng thanh toán tích điểm kết hợp giao hàng miễn phí trong khu.
• Một cửa hàng bán sủi cảo quy định trẻ dưới 5 tuổi và người già trên 70 tuổi được ăn miễn phí. Người lớn dẫn theo trẻ em và người già cũng được giảm giá 20%... Thông qua việc miễn phí nhóm người nhất định này đã thúc đẩy các nhóm người tiêu dùng chính.
• Quán trà sữa vắng khách, chủ  lựa chọn 1 ngày đặc biệt trong tháng, tung ra chiến dịch cực sốc TUẦN LỄ TRÀ SỮA- mua 1 tặng 6. Khi KH order đồ khéo léo giải thích: để được áp dụng chính sách trên KH phải mua 1 ly trà sữa chai lớn và được tặng 6 ly nhỏ trong 6 ngày tiếp theo, rồi xin thông tin để làm thẻ kh thân thiết. Kết quả suốt 1 tuần quán lúc nào cũng đông. KH đến lấy trà sữa thường có tâm lý mua thêm 1 đồ gì đó để đỡ e ngại... Lâu dần được KH định vị trong đầu cứ uống trà sữa là đến quán.

Nếu có thể, hãy cho KH quyền lựa chọn: Đưa ra 2 hoặc 3 sản phẩm, trong đó có sản phẩm dẫn (hay hiệu ứng chim mồi), làm cho KH thấy có 1 món hời trong số đó.

CSKH cũ và KH tiềm năng:

Cảm ơn ac đã tin tưởng (thay vì đã mua) sản phẩm của bên e. Nếu ac có bạn bè người thân có nhu cầu giống ac hãy giới thiệu giúp e nha (tận dụng kh cũ để ra được kh mới).

Quan tâm tới Cảm xúc của KH sau khi mua ra sao: vui vẻ/ hân hoan/ khó chịu / bị hớ/ CÔ ĐƠN... Thăm hỏi trong phạm vi  1 tuần sau khi mua bán hàng, hỗ trợ, tặng quà cho ngôi nhà mới. Nên xây dựng hẳn một chính sách CSKH. Làm mới chương trình khách hàng trung thành bằng mô hình MGM (rủ, lôi kéo nhau, chia sẻ vì họ thấy lợi ích...)

Giữ chân KH cũ luôn dễ và rẻ hơn 5-7 lần so với việc tìm kiến KH mới.

Lựa chọn phân khúc để phục vụ

Dù kinh doanh gì đi chăng nữa bạn cũng phải từ bỏ ngay các khách hàng keo kiệt. Họ chỉ quan tâm tới giá cả không quan tâm tới giá trị, dù bạn chỉ kiếm được 1k từ họ nhưng họ luôn nghĩ bạn kiếm được nhiều hơn, không cần biết bạn phục vụ họ như thế nào họ vẫn luôn không hài lòng.

Tránh phục vụ tầng lớp bình thường rất đông đúc và có quá nhiều cạnh tranh.

Lựa chọn sản phẩm

Nhiều cửa hàng món ăn rõ ràng là ngon nhưng lại không kiếm được lợi nhuận, do họ không nắm được 3 nguyên tắc:

1. Thực đơn càng dài thì lợi nhuận càng mỏng. Khi cố bổ sung nhiều món để chiều lòng thực khách tất cả số tiền sẽ được đầu tư vào lao động và nhà bếp. Phải biết tập trung vào sản phẩm duy nhất và tiêu chuẩn hóa chúng đó là cách nhanh nhất để làm cho dịch vụ ăn uống trở nên lớn hơn.
2. Thiết kế nhà hàng theo quy tắc 731, cửa chính phải thu hút khách trong vòng 7 giây, một trục trung tâm hướng sự chú ý của khách vào sản phẩm chính, khách bước vào tạo ra mong muốn tiêu dùng trong 3 giây,
3. Dòng sản phẩm theo nguyên tắc 271, 20% sản phẩm giá rẻ để thu hút lượng khách, 70% sản phẩm tạo ra lợi nhuận và 10% sản phẩm cao cấp.

 Thống kê một số cách thu hút khách

1. Gặp khách Quảng cáo trực tiếp
2. Đăng trên mạng xã hội
3. Quay video ngắn
4. Tặng quà hấp dẫn
5. Flash sale giá rẻ
6. Thu hút bằng lập nhóm
7. Trải nghiệm miễn phí
8. Thu hút bằng sản phẩm liên quan
9. Thẻ tích điểm
10. Hợp tác các ngành hàng khác nhau
11. Người cũ giới thiệu người mới
12. Bốc thăm trúng thưởng
13. Thẻ hội viên
14. Các sản phẩm sản xuất miễn phí
15. Thu hút bằng sản phẩm phụ
16. Vouche
17. Thẻ tích lợi
18. Trò chơi có thưởng

Nguyên tắc có đi có lại:

Hãy luôn là người cho đi trước (khuyến mãi tặng quà dùng thử…) và bạn sẽ nhận được món quà từ hành động đó

Dùng thử với các món hàng có giá trị cao:

Các món hàng có giá trị cao khách hàng thường nghi ngờ/ hoặc chưa có đủ tài chính chi trả một lần> hãy sử dụng phương thức trải nghiệm dùng thử

Ghế massage giá 100 triệu cửa hàng tung ra chiến dịch trải nghiệm dùng thử mang ghế về cho mẹ thời điểm ngay trước Tết âm lịch. kh rất tò mò tại sao lại miễn phí một sản phẩm giá trị như vậy. Nếu khách có nhu cầu cửa hàng sẽ cho nhân viên đem ghế đến tận nhà cho khách hàng trải nghiệm chỉ cần đặt cọc 1 triệu đồng cho 10 ngày.  Sau 10 ngày kh có thể trả lại ghế và nhận lại tiền cọc nếu không có bất kỳ sự cố nào. Ghế massage rất thích hợp cho người già nên khi được trải nghiệm cả bố và mẹ khách hàng đều rất vui khỏe. Cộng thêm việc khi kết thúc 10 ngày trải nghiệm lại là thời điểm đầu năm các gia đình kiêm khem chuyện mang đồ có giá trị lớn ra khỏi nhà nên nhiều khách hàng đã lựa chọn mua mua luôn sản phẩm.  Kết quả chiến dịch cửa hàng bán được 40 cái, lợi nhuận hơn 300 triệu

Với những mặt hàng mang tính thời vụ:

Hãy đánh mạnh vào tâm lý mong chờ may mắn của người mua, đem đến cho họ những cảm xúc tích cực bằng cách bỏ ra mồi câu giá trị  làm quà tặng, thu hút khách hàng khiến khách hàng khao khát có được món quà đó

Shop bán cây cảnh dịp Tết trên phố mỗi ngày đều để ra một cây cảnh quý ghi  chỉ tặng không bán đoán giá liền tay rước ngay cây quý mỗi khách đến mua không kể cây to cây nhỏ đều được tặng một phiếu bốc thăm. Đúng 16 giờ giờ hàng ngày Shop sẽ livestream  công bố giá chính thức của cây quý người trúng thưởng sẽ là người đoán gần đúng với giá gốc nhất. Kết quả đã tạo ra một hiệu ứng đám đông ghé xem và mua hàng. Chỉ trong nửa tháng cận Tết lãi được 60 năm triệu

Biến kh thành người ủng hộ liên tục:

Giữ chân KH cũ luôn dễ và rẻ hơn 5-7 lần so với việc tìm kiến KH mới.

Cửa hàng mẹ và bé trong thời gian khai trương khách chỉ phải trả 10.000 để có thể nhận được 10 đôi tất trẻ em mỗi ngày trong ba ngày liên tục (thu hút khách hàng), nếu trong 3 ngày khách hàng tích lũy được một triệu sẽ được tặng một chiếc xe tập đi (giữ chân khách hàng), nếu ba người khách cùng vào một lúc lúc dù có mua gì hay không họ sẽ nhận được một phiếu mua hàng giá 1 triệu đồng và mỗi lần mua hàng sẽ được khấu trừ 30% ( phân hạch)

Mỗi lần mua tặng 1 kẹp tóc có in logo nhà hàng giá 80k/100 chiếc, cứ sưu tầm đủ 5 cái sẽ tặng 1 voucher giảm giá 20% cho lần sau

Lần đầu kết bạn trên mạng xã hội sẽ được tặng miễn phí ý một một con cá, hôm sau nhắn tin nếu khách đặt đồ nướng ngày mai sẽ được tặng 8 xiên bò miễn phí, khách ăn xong bò nướng sẽ tiếp tục được tặng thẻ 50 chai bia uống trong 1 tuần, kết quả trong vòng một tuần khách đã phải đến ba lần và mang theo bè bạn để uống hết số bia, tiếp tục mời các bạn mới vào nhóm để theo đuổi các sự kiện tiếp theo...

Theo đuổi để nhận quà: Quán gà rán quan sát thấy kh thường đưa các em bé đi theo> lên mạng mua các mẫu mô hình gấu bông 5k/1 món đang là các nhân vật hoạt hình hot làm quà tặng khi kh gọi món và không quên lời nhắn cho các bé là nếu muốn sưu tập trọn bộ nhân vật hoạt hình này thì hãy quay lại, kq tỷ lệ kh quay lại cao gấp 2-3 lần so với trước

Treo một tấm biển miễn phí uống sữa đậu nành trọn đời, mỗi kh đến nếu không ăn sáng chỉ cần trả150 K a sẽ được uống sữa đậu nành mãi mãi, điều kiện chỉ được uống tại quán mà không được mang về.  Còn với những kh mua đồ ăn sáng thì sẽ được tặng một cốc sữa mang đi. kh uống sữa đậu nành miễn phí có tâm lý ngại nên thường có xu hướng ứng dụng mua kèm theo đồ ăn sáng. Cogs một cốc sữa đậu nành chỉ 2k, giá niêm yết trung bình là 7k. kh uống được 75 lần. Lần đầu tiên đã có 150 người đồng ý thu về 22,5 triệu. kh luôn có xu hướng quay lại ăn sáng để hưởng các khuyến mãi giảm giá lần tới. Chỉ trong một tháng doanh thu đạt 60 triệu thu lợi nhuận 25 triệu.

Bán thẻ hội viên: Quán cơm thiết kế 10 món ăn thông dụng nhất giá 45k/ suất trở lên, trên menu bên cạnh cột giá niêm yết có cột  giá ưu đãi khách có phiếu ăn theo tháng đồng giá 25k (chi phí cốt 20k). Kh rất tò mò việc trở thành hội viên: Phiếu 1 tháng giá 200k (tiết kiệm 400k), 6 tháng giá 800k (tiết kiệm 2800k), 1 ngày tối đa là 1 suất> tiết kiệm được... ngoài ra còn đến văn phòng có thói quen đặt bữa trưa trên mạng đề nghị là NCC cơm thường xuyên cho công ty. Sau 1 tháng thu về 170tr lợi nhuận.

Up Sale: Cửa hàng cho cưới hỏi chỉ hoạt động được theo mùa, còn lại ế ẩm, kh thì chỉ sử dụng 1 lần rồi thôi. CH đã biến thành 1 hệ sinh thái bao gồm cả sau cưới hỏi: mở chương trình MÙA YÊU- SIÊU QUÀ TẶNG, cứ mỗi cặp thuê váy cưới chụp ảnh tặng thêm phần quà GÓI CHỤP ẢNH MẸ BẦU SAU CƯỚI thực ra chỉ bao gồm 10 ảnh mẹ bầu, còn nếu chụp gói gia đình hay in thêm album nâng cấp gói chụp thì kh phải trả thêm phí. Tặng voucher giảm 50% dịch vụ chụp ảnh Newborn cho bé tại nhà, giảm 30% cho dịch vụ thuê áo và chụp ảnh cưới cho người kh giới thiệu Kết quả cả khu vực biết đến ch của họ, vẫn tấp nập dù không phải mùa cưới

Chiến lược tiếp thị lời giới thiệu không bao giờ lỗi thời, vừa gia tăng kh mới vừa giữ chân được kh cũ: Mở salon cắt tóc gội đầu nhưng thu hút khách là rất khó vì tâm lý họ thường tới quan quen. Tung ra chương trình CẮT TÓC MIỄN PHÍ TRẢI NGHIỆM DỊCH VỤ 5 SAO. Mỗi kh đến được tặng 5 mã ưu đãi có thể gửi tặng cho bạn bè. Nếu kh mới đến salon mà sử dụng mã ưu đãi này thì cả kh mới và cũ sẽ được tặng miễn phí dịch vụ gội đầu hoặc cắt tóc. Nếu kh cũ gửi tặng 3 mã thành công thì kh đó sẽ được tặng miễn phí dịch vụ cắt tóc trong 3 tháng, nếu 5 mã thành công thì miễn phí dịch vụ cắt tóc trong 6 tháng. Kết hợp bán dịch vụ gội đầu theo gói: 10 buổi gội sẽ chỉ còn 300k thay vì mua lẻ 1 lần 40k. Kết quả sau 1 tháng 100 kh cũ đã đem về cho salon 345 kh mới (kh thường có xu hướng tin tưởng sử dụng các spdv được người quen giới thiệu, đặc biệt là các ngành làm đẹ

Để kéo giãn khách, tránh tập trung giờ cao điểm, tận dụng bàn vắng trong khi vẫn phải trả các chi phí cố định:

• Chọn ra 3 món được nhiều người gọi nhất, sale 50% nhưng chỉ vảo những khung giờ thấp điểm trong ngày. Làm QC bằng các banner tại các vị trí bắt mắt trong quán như cửa chính, quầy thu ngân, bàn ăn. Rất thu hút học sinh sinh viên
• Giảm áp lực cho nhân viên, vẫn tăng doanh số lợi nhuận nhờ những đồ bán kèm và đồ uống. KH thì không phải chờ lâu ức chế. Có thêm được kh ổn định

Đối phó với mùa dịch bằng cách đánh trúng tâm lý kh, bắt trend thị trường:

• Thay vì ngăn bằng những tấm kính mica trong suốt vô hồn, hãy trang trí sinh động hơn bằng các hình ảnh ngộ nghĩnh kèm các lời nhắn hay ho tạo niềm vui bất ngờ cho khách
• Đào tạo cho nhân viên đa kỹ năng biết quay chỉnh sửa video sáng tạo nội dung đơn giản để up lên các mạng xã hội
• Mở dịch vụ giao đồ ăn tại nhà và setup bữa ăn tại nhà cho khách
• Trải nghiệm thanh toán an toàn, thay vì dùng post phải chịu 1 đến 3% chi phí trên mỗi hóa đơn, hãy áp dụng hình thức thanh toán thông minh của ngân hàng như MyVIB cho phép tự tạo mã thanh toán miễn phí từ số tài khoản của bạn, khuyến khích khách hàng thanh toán bằng chuyển khoản hoặc quét mã dán sẵn ở khu vực quầy Thu Ngân vừa nhanh vừa đảm bảo an toàn
• Với các đơn giao hàng online, cũng dẫn mã lên set đồ giao đến để khách hàng chủ động quét mã thanh toán thay vì đưa bằng tiền mặt
• Tung thêm các chương trình quà tặng, giảm giá, up sale...

Nguyên tắc Quyền Lực:

Con người có xu hướng Tin tưởng làm theo hành động/ hoặc yêu cầu của những người nổi tiếng là chuyên gia, có địa vị, thâm niên > kh nhận thấy sản phẩm dịch vụ của bạn là rất đáng tin cậy.

Kỹ thuật nghịch đảo:

Bạn có tin hay không, nhưng sự thật là những người thật thà thường chẳng thể bán được hàng. Những người bán hàng giỏi luôn biết cách sử dụng chút mánh khóe tâm lý để chốt đơn. Hầu hết mọi người đều mang trong mình tâm lý nghịch đảo: càng cấm càng muốn, càng không với tới càng khao khát. Đây chính là một cơ chế tự vệ của con ngườ. Khi nhân viên bán hàng càng nhiệt tình khách hàng lại càng dễ lùi bước, nhưng khi bị khơi gợi đúng cách tâm lý đối đầu này có thể khiến họ quyết định mua hàng nhanh hơn. Một phụ nữ bước vào cửa hàng gucci chú ý đến một chiếc túi giá một trăm triệu, nhưng do dự giá quá cao. Nhân viên tinh tế gợi ý vài mẫu rẻ hơn. Bất ngờ thay, bà cảm thấy như bị đánh giá thấp và quyết định mua chiếc túi đắt tiền. Chiêu tâm lý khéo léo này đã biến sự lưỡng lự thành giao dịch thành công. Câu chuyện cho thấy đôi khi càng bị thử thách người ta càng khao khát chinh phục.

Với món mới quán mới:

Xóa đi sự ngại ngùng ban đầu:

Phải tạo được sự tò mò quan tâm về 1 sản phẩm, về những thứ bất thường:

• Bằng cách gia tăng nhu cầu ảo cho kh tiềm năng, Tìm hiểu kỹ thuật seeding mà Picasso là ông Tổ: thuê sinh viên đi khắp đường phố Paris và hỏi ở đây có bán tranh của Picasso không... Đánh bóng tên tuổi, tạo nhu cầu ảo... Phương thức thực hiện: phải xác định rõ mục tiêu và đối tượng nhắm tới, 1 kịch bản và kế hoạch rõ ràng theo nguyên tắc Đủ và Đều và chọn kênh Seeding phù hợp với ngành hàng
• Thu hút kh vào ngày khai trương: Thuê tấm biển QC giá 15tr/tháng, thay vào nội dung cho thuê 150tr, mọi người vô cùng ngạc nhiên nói ai đó thừa tiền mới thuê. Sát ngày khai trương thay vào đó tấm biển nhà hàng với hình ảnh món ăn và giá cả phải chăng, ngay lập  tức quán trở thành tâm điểm bàn tán của cả phố, ngày khai trương đông nghẹt người vì tò mò người đã thuê tấm biển đó mà giá niêm yết món ăn lại không quá cao
• Món mới, lần đầu, món theo mùa.
• Thu hút giá thấp, trải nghiệm tiêu dùng: mỗi ngày chọn một sản phẩm bán với giá gốc

Áp dụng các phương pháp quảng cáo thông minh ít chi phí

• Đăng tuyển dụng nhân viên lương cao số lượng không hạn chế chế, điều kiện tiếp nhận là đọc hiểu tài liệu và bán được sản phẩm, chỉ 2 ngày cả thành phố biết đến công ty

Bạn đã có sp dẫn, sp mồi chưa:

Sp mồi là sp để nhử kh đến cửa hàng, chúng phải đủ hấp dẫn+ là sản phẩm thiết yếu+ có ưu đãi đặc biệt khiến kh không thể cưỡng lại được

• Chiến dịch đặt giá theo combo: Loại 2 SP:Bia Budweiser 12 lon giá 17 $, bịch 18 lon giá 18 $, kh không ngần ngại lấy luôn bịch 18 ngon rồi mới nhận ra là mình mua quá nhu cầu. Khách hàng luôn có tâm lý so sánh khi đưa ra hai lựa chọn Họ sẽ bị thôi miên bởi lựa chọn có lợi hơn. Áp dụng vào các mặt hàng có tính tiêu dùng thường xuyên mỹ phẩm đồ gia dụng tạp hóa…
• Loại 3 SP: Bán bỏng ngô: Hộp nhỏ 35k, hộp vừa gấp đôi hộp nhỏ 50k (rẻ chút), hộp lớn 55k gấp đôi hộp vừa (quá rẻ)… hộp vừa là đạo cụ, k nhằm mục đích bán…nếu k có khả năng cao KH sẽ chọn 35k... móc túi thêm dc 20k, với tâm lý chỉ chênh có 5k nhưng được gấp 2 ăn cho thoải mái.
• Một sp giá rất hấp dẫn không tạo ra lợii nhuận kết hợp với tập trung quảng cáo, và sp tạo ra lợi nhuận cao (20/80) nhưng tiện/ nên mua thêm các sản phẩm đi kèm và lãi chính ở sản phẩm đi kèm này: Bia khuyến mãi siêu ngon siêu rẻ,, song kh sẽ mua thêm đồ ăn đi kèm (dạng combo)
• Người bán chia hoa quả làm hai rổ một tổ đề giá 1* / kg một số đề giá 5*/ kg, và trả lời khách một bên là hàng trong nước một bên là hàng nhập khẩu, và sau khi bán hết rổ 1* lại chia tiếp. kết quả 80% khách không tin là hàng nhập khẩu thì mua loại 1*, 20% chọn mua loại 5* Tâm lý nếu có một rổ thì khách sẽ lựa chọn giữa mua và không mua, nếu có 2 rổ thì khách lại nghĩ mua sổ này hay mua sổ kia

Có hình ảnh hạnh phúc khi sử dụng sản phẩm dịch vụ

Up sale: Thực ra bạn đang thiếu thốn rất nhiều tiện nghi, cho đến khi bạn nghe tôi nói: …Câu chuyện ng bán hàng cho 1 ng đi mua thuốc cho vk thành đi mua đồ câu; Thời điểm bán hàng dễ nhất là khi KH vừa đồng ý mua món hàng đầu tiên

Nguyên tắc mua của người mình yêu thích:

Với người bán hàng:

Tạo lực hút:

• Người bán tỏ ra vui mừng và càng vui mừng hạnh phúc khi gặp lại kh, nhớ tên và sở thích của họ.
• Hãy chú ý xem màu mắt của họ là gì, họ sẽ cảm thấy bạn gần gữi hơn vì sự giao tiếp bằng mắt của bạn. Gây sự chú ý bằng vc nhìn 1 điểm phía sau vai của họ rồi chuyển về mắt họ và mỉm cười
• Tạo sự gần gũi đồng cảm, e cũng thế... Ăn mặc phù hợp giống với họ
• Chị mua gì ạ/ shop có gì giúp được cho chị; Theo anh chị đã mua hàng/ chị có góp ý gì giúp cho shop phục vụ chị lần sau tốt hơn...
• Thu hẹp khoảng cách bằng cách nhớ tên khách hàng cũ và chào thăm hỏi. Kết hợp sim số điện thoại của khách hàng để tạo điều kiện giao hàng tận nơi.

Quảng cáo:

• Mấy ac ở... mua sp của e suốt
• e có thêm dịch vụ abc

Không được để kh cảm thấy bị thiệt, mà luôn được lợi:

• Cửa hàng buffe lẩu nướng kh toàn lấy thừa, Thay vì thu phí 50k nếu bàn nào ăn thừa, quán tăng giá mỗi suất lên 10k và gửi thông điệp TẶNG QUÀ LIỀN TAY- ĂN NGAY HẾT SUẤT, dùng 10k mua những món quà nhỏ xinh tặng mỗi vị khách khi bàn ăn không để lại đồ thừa như 1 lời tri ân
• Lấy ít rồi bỏ thêm, k lấy nhiều rồi bỏ bớ, cố gắng tặng cho khách nhiều hơn 100 hoặc 200 gam...

Đặc quyền lợi của khách hàng lên trên

• Chủ động tạo ra tình huống khuyên khách bỏ món nọ dùng món kia để có lợi hơn tươi hơn ngon hơn rẻ hơn cho khách

Biết khen kh một cách khéo léo, tinh tế, khen có lịch sử quá trình hình thành nội dung khen

Với người phục vụ: nếu khách hàng nói món ăn quá mặn, không nên nói để tôi trả lại món đó mà nói để tôi làm món mới cho anh anh, nếu khách nói đã lo thì không cần phải làm lại hay giảm giá cho khách vì giảm ra ít thì khách hàng sẽ nghĩ bạn keo kiệt giảm giá nhiều thì khách hàng cũng sẽ không hài lòng,. Nên chủ động xin số điện thoại của khách và nói với khách lần sau đến ăn sẽ tặng món đó cho họ đồng thời tặng thêm món đặc biệt của quán.

Nguyên tắc sự khan hiếm/bỏ lỡ (Fomo):

Con người có xu hướng khát khao trở nên khan hiếm (Số lượng có hạn chỉ trong đợt này, phải nhanh chóng quyết định mới có thể sở hữu) 

Khuyễn mãi có giới hạn thời gian: Quán nước ép nằm dưới chân tòa nhà hỗn hợp văn phòng và chung cư, quán tung ra chương chình GIÁ L;Y NƯỚC CHANH LEO CHỈ CÒN 5K- MIỄN PHÍ SHIP CHO ĐƠN HÀNG TRÊN 50K TRONG BÁN KÍNH 2KM. Kh bị thu hút bời ly nước 5k nhưng do trời nắng nóng các chị e sẽ có xu hướng rủ thêm người uống cùng sao cho đơn hàng giá trị trên 50k để có được freeship. Giá các sản phẩm dao động 25-55k nên trung bình kh cần đặt thêm 1-2 loại nước khác nhau. Cứ mỗi đơn hàng được giao, quán tặng kèm Voucher mã giảm giá 30% cho mọi đơn hàng order trong vòng 15h> các chị e tặng voucher này cho bạn bè đồng nghiệp > marketing miễn phí cho quán đến nhiều người, doanh số tăng gấp 2 chỉ trong 1 tuần và đạt hơn 26tr.

Đưa ra phiên bản giới hạn của sản phẩm. Cũng vẫn là cái sản phẩm đấy thôi, nhưng mà chúng ta cải tiến đi một chút và chúng ta nói rằng chỉ có một cái số lượng hữu hạn thôi. Nhà nhà tôi bán hải sản, nhưng mà năm nay là tôi  chỉ lấy được có 100 hoặc 200 suất loại cá ngon như này thôi, còn lại là hết rồi. Bác nào muốn săn cái combo này thì săn sớm luôn một cái.

Cách ghi giá

Đôi khi thứ tự lời nói quan trọng hơn nội dung

Menu có 4 món hãy sắp xếp giá từ cao xuống thấp, và món 2 từ dưới lên sẽ bán được nhiều nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất.

Không ghi 200k cho 15 mặt nạ, mà hãy ghi 15 mặt nạ chỉ 200k. Số lượng và sản phẩm em lên được y trước giá tiền

Nếu có 2 sản phẩm đắp và rẻ, hãy đặt sản phẩm giá rẻ bên tay trái và giá đắt bên tay phải, do hầu hết mọi người thuận tay phải nên dễ dàng lựa chọn hơn.

Cách sắp xếp hàng hóa:

Sắp xếp lộn xộn khiến kh choáng ngợp và lo sợ sẽ còn các lựa chọn tốt hơn họ đưa ra/ ngoài kia

Hãy bố trí thông minh để kh dễ quyết định: Phân loại theo chất liệu... sắp xếp thành các khu vực khác nhau, trong mỗi khu vực lại tách thành các mức giá thấp- trung bình- cao. Khi kh vào chủ động hỏi ac muốn mua chất liệu nào, mức giá nào thực sự cụ thể và có tâm

Chiến lược Combo, giá giảm khi số lượng mua tăng:

QC giá áo phông chỉ 1k, nhưng thực chất khi kh mua thì khéo léo giải thích: cái số 1 giá 199k, mua tiếp cái thứ 2 giá 99k, cái thứ 3 còn 49k, cái thứ 4 là 1k, giá áp dụng cho kh mua cùng lúc và tính cho 1 hóa đơn là 348k- quá hời so với viêc mua lẻ. Vốn nhập mỗi áo là 40k thu về 188k lợi nhuận. Mỗi ngày shop bán trung binhf 150 combo, trừ chi phí QC, nhân sự, vận hành, mỗi tháng thu lãi cả 600tr.

Tổ chức cái chương trình ưu đãi theo nhóm: nếu mà mua cùng bạn bè hoặc đăng ký cùng bạn bè thì sẽ được giảm giá. Thế thì tự người ta sẽ đi rủ những cái người khác. Người khác nghe thấy được bạn bè mình rủ mà bây giờ không mua thì cũng tiếc.

Combo và Referral Marketing

Tiệm gội đầu giá  lẻ 300k/lần mời khách mua gói combo 1 tháng 15 buổi giá 1 triệu trả trước, kèm thêm 3 phiếu gội đầu miễn phí cho 3 bạn  của khách

Referral nâng cao: quán lẩu tặng voucher cho khách, nếu lần sau đi nhóm 4 người vậy thì được giảm giá 5%, đi nhóm 8 người được giảm giá siêu sau tận 70%, mục đích khách tôi kéo nhiều bạn bè đến ăn để biết đến quán.

Một cô gái bán bưởi ở chợ gặp một anh chàng khen bưởi đẹp và hỏi giá. Cô gái nói bưởi này ngon ngọt mọng nước, 100k một quả. Anh chàng chê đắt, chỉ trả 10k. Cô gái giận bảo em nhập vào đã 30k rồi, sao bán giá đó được? Chàng trai cười và bảo có cách giúp cô bán bưởi một trăm nghìn đồng một quả không những không lỗ mà còn lời gấp đôi. Anh đề xuất hãy ghi biển giá như sau: quả thứ nhất 100k, quả thứ hai 80k, quả thứ ba 60k và quả thứ tư chỉ còn 10k. Khách sẽ cảm thấy giá rẻ và mua đến quả thứ tư để lấy giá hời. Nếu bán 1 quả giá 100k em lãi 70k nhưng dễ bị chế bán đắt. Còn bán được4 quả với giá 250k em sẽ lãi 130k mà khách lại thấy em bán rẻ. Cô gái suy nghĩ một hồi rồi tấm tắc khen ngợi. Chàng trai nói thêm, khi em bán được số lượng nhiều, em còn có thể yêu cầu nhà cung cấp giảm giá thêm, khi đó chẳng phải em sẽ được lãi đơn lãi kép sao. Người nào có tư duy này chắc chắn sẽ giàu có.

số chiến thuật tâm lý khác:

Tâm lý định vị phân khúc: Đặc sản phẩm cần bán bên cạnh hai sản phẩm gần tương tự giá cực cao, khách hàng sẵn sàng tự chốt sale cho dù thực chất giá còn cao hơn những nơi khác

51k hấp dẫn hơn 50k: bát phở 50k tặng một quả trứng không hấp dẫn bằng bát phở 50k và bạn chỉ cần thêm 1k để được một quả trứng.

Kinh doanh mặt hàng thiết yếu với số vốn nhỏ:

Có 10tr, đi tận xưởng SX mua 70 bịch giấy vệ sinh 30k  và 70 cuộn giấy đựng rác giá 15k, tìm đến chân 1 khu chung cư treo biển mua 1 bịch giấy vệ sinh 75k tặng 1 cuộn giấy đựng rác 60k, còn kết hợp đăng bài post trên nhóm cộng đồng khu dân cư thu được sự tò mò của người dân vì quá hời xuống mua rất đông. Mỗi combo lãi 30k, bán 50 combo lãi được 1,5tr. Sau đó tiếp tục quay vòng vốn và thay đổi địa điểm bán

Quảng cáo

Không phải giá tốt nhất, nhưng thực phẩm phải sạch nhất.

Sản phẩm giá 10 triệu nhưng có thể giúp họ thu lại 500 triệu (phân tích cụ thể hóa lợi ích).

Kỹ thuật tạo NIỀM TIN:

Khi KH tin bạn, họ mua tất cả những gì bạn bán.

Kỹ thuật khiến KH yêu bạn:

Khi KH yêu bạn, họ sẽ giới thiệu bạn của họ cho bạn.

Bạn tinh tế:

Tránh nói về điểm yếu của họ/ tệ hơn nữa là kèm theo khoe bản thân những thứ mà họ không có. Họ béo: Không nên đưa ra lời khuyên, khoe bản thân tập luyện giữ dìn; nên hỏi ăn gì ngon ở đâu. Họ đang buồn: Không nên nói xí xóa, kiểu có gì đâu... vô duyên

Một số chủ đề tham khảo:

1. Nói về không gian xung quanh.
2. Quan sát họ dang dành nhiều thời gian cho lĩnh vực nào thì họ sẽ rất hào hứng chia sẻ về lĩnh vực đó.
3. Thành tựu mà họ đạt được trong quá khứ, mong muốn được chia sẻ.
4. Sở thích cá nhân, họ có thể nói cả ngày

Telesale

Chào/ nhận được thông tin của a/c từ.../ xin hỏi chỉ mấy nội dung để làm rõ nhu cầu của a/c

1. A/c cần loại ... phải không?
2. Không gian chiếu sáng.
3. Vật chiếu sáng.
4. Số lượng, thời gian cần, tại đâu.
5. A/c có quan tâm tới thông số cơ bản nào của đèn không ạ (linh kiện, chỉ số hoàn màu, chỉ số màu, quang thông, góc chiếu...)
6. A/c đã bao giờ dùng sản phẩm của Beled chưa ạ, a/c biết qua nguồn nào?
7. Định vị phân khúc: đèn thì đương nhiên là sáng, nhưng Beled thì sáng rất đẹp; sản phẩm rẻ thì chắc chắn là không tốt; sản phẩm tốt thì không rẻ, chỉ có giá hợp lý- hoàn toàn tương xứng với giá bỏ ra. Ánh sáng đẹp rất cuốn hút khách hàng và họ rất dễ ra quyết định mua/ sử dụng dịch vụ, mang lại hiệu quả kinh doanh vượt lên đối thủ cạnh tranh.

 

Đang cập nhật...

Nhata.net hy vọng các thông tin trong bài viết Nghề bán hàng có ích cho bạn!